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Entrevista a Fede Martrat | Socio director de ActitudPro
1. ¿Cuál es la actividad principal de ActitudPro? ¿Cuánto tiempo lleva en España?
La actividad principal de ActitudPro se centra en ayudar a nuestros clientes a alcanzar la excelencia comercial. ¿Y cómo lo hacemos? A través de tres ejes diferentes. En primer lugar, proyectos de consultoría (definición de nuevas metodologías comerciales, aplicación de innovación a las áreas comerciales, detección de nuevas oportunidades de negocio, desarrollo de la experiencia de cliente, definición de estrategias de captación y fidelización, benchmarks y estudios de mercado, etc.). En segundo lugar, transformación y formación de equipos comerciales y sus líderes (a través de la formación principalmente). Y por último el tercer eje, pero no menos importante, desarrollo de equipos (gestión del cambio organizacional, acompañamientos a líderes, procesos de coaching y selección de personas con función comercial).
Somos una empresa con más de 18 años de experiencia, de origen y capital español, con presencia en Madrid y Barcelona, pero con un marcado alcance global, ya que desarrollamos proyectos de excelencia comercial en más de 35 países a través de nuestro equipo internacional.
2. Para su empresa, ¿cuáles son los retos, cuáles las oportunidades en el mercado español?
Uno de los principales retos que nos venimos encontrando en el mercado español en los últimos años es la aplicación de metodología e innovación a los equipos comerciales. En muchos casos, nos encontramos con equipos comerciales que trabajan mucho, pero quizá no tan bien como deberían. En ocasiones no aplican una metodología o no están actualizados aplicando las técnicas que exige el mercado hoy en día. Y hoy en día nos encontramos ante un entorno muy complejo en el que los equipos comerciales tienen que adaptarse continuamente, o serán rechazados por el propio mercado.
Hay que darse cuenta de que estamos viviendo avances completamente disruptivos, desde el COVID hasta la explosión de la Inteligencia Artificial, y que esto lógicamente tiene su impacto en las redes comerciales de nuestros clientes. Y por supuesto, en la forma de liderar estos equipos. Éste es otro de los ejes claves en todo proceso de avance y transformación, trabajarlo bien desde la capa de líderes.
Afortunadamente, y como mencionaba anteriormente, nuestro enfoque internacional nos permite estar cerca de los principales avances en innovación comercial e identificar aquellos que pensamos que pueden aportar valor a nuestros clientes.
Ahí es donde nos estamos enfocando en los últimos años, y es donde somos capaces de sumar más valor añadido a nuestros clientes.
3. ¿Qué proyecto destacaría?
En los últimos años, hemos puesto en marcha diversos programas de desarrollo comercial y formación multipaís, donde hemos implementado a nivel global metodologías comerciales homogéneas para empresas presentes en varios países. Desde la primera fase de identificación de mejoras, hemos implementado metodología e innovaciones en sus equipos comerciales y formado a sus equipos de ventas de forma homogénea gracias a nuestro equipo alrededor del globo. Nuestros clientes valoran enormemente que seamos capaces de implantar de manera homogénea una forma de trabajar en su equipo comercial. Y además teniendo siempre en cuenta el aspecto de la adaptación cultural, tan importante, ya que no se vende de la misma manera a un cliente en Alemania que en Corea del Sur, Kenia o los Estados Unidos.
Adicionalmente, gracias a nuestra experiencia en el universo comercial, en los últimos años hemos identificado cuáles son las 48 habilidades claves de un buen vendedor y las 48 habilidades claves de un gran líder comercial. ¿Y que hemos hecho con todo ese conocimiento? Desarrollar una serie de herramientas que permiten a nuestros clientes poner a disposición de sus vendedores y sus líderes comerciales lo necesario para que puedan impulsar aquellos aspectos donde perciben que sus vendedores o líderes comerciales tienen un área de mejora. Y todo esto de una manera individualizada, ya que cada persona tiene unas necesidades de desarrollo diferentes.